Lean startup: с чего начать, создавая бренд в индустрии моды

Lean startup: с чего начать, создавая бренд в индустрии моды

Самый важный вопрос при создании нового бизнеса всегда – с чего начать.

Что делать сначала – сшить коллекцию, зарегистрировать ООО, а может быть сначала найти офис под шоу-рум, или – вот оно – провести исследование рынка?

Миссия и цели

В первую очередь при начале бизнеса стоит определиться с его миссией и целями, а также с располагаемыми ресурсами на его реализацию. Идея может быть великолепна, но если она требует десятков миллионов рублей инвестиций, а у вас отложено пара зарплат на отпуск, вряд ли вы сможете реализовать ее в полном объеме. В последнее время все чаще успешными становятся бизнесы, которые начинались с «карманными инвестициями», то есть фактически с нулевым бюджетом. Изначально такие проекты получили развитие в IT, однако сегодня можно увидеть такого рода предпринимателей в самых разных сферах бизнеса. Модель развития бизнеса без бюджета получила название lean startup, или экономичный стартап.

На что опирается эта концепция?

Первый важнейший принцип: брать деньги за свой продукт с первого дня. И деньги необходимо брать адекватные, сообразные сегменту и позиционированию. Все дизайнеры, стилисты, владельцы магазинов изначально приходят на рынок с ощущением, что без узнаваемости и крупного бренда никто не будет готов платить настоящую цену, поэтому ставят минимальную наценку на свой продукт. Это приводит к нескольким важным негативным последствиям. Во-первых, вокруг собирается совершенно не ваша целевая аудитория, так как приходят только те, кто хочет сэкономить на продукте, а может быть и вовсе ему товар не нужен, просто он воспринимает его как случайную приятную мелочь. В итоге вы не получаете верной обратной связи о развитии вашего бизнеса, искажаются данные, необходимые для прогнозирования дальнейшего развития, а главное – вы теряете доступ к своей подлинной целевой аудитории, так как она до вас просто не доходит. Цена – это очень важный сигнал рынку, часть вашего сообщения. Если вы демпингуете, этот сигнал искажается. Если вы стартовали с низкой ценой, то вы в ней «застрянете», и повышение цены на 10% даже ежегодно до достижения реального уровня может занять годы –а у стартапа этого времени на окупаемость попросту нет, он должен быстро расти – или умереть. Это не значит, что вам необходимо завышать цены, чтобы окупиться как можно быстрее, но цена должна соответствовать имиджу бренда, который вы строите, позиционированию и готовности планируемой целевой аудитории покупать.

При низких наценках вы ставите свой бизнес в уязвимое положение. Для развития необходимо реинвестировать весь доход, а если он очень маленький – то реинвестировать вам будет нечего, тем более когда речь зайдет о расширении бизнеса. В определенный момент вам потребуются сотрудники, студия, разработка Интернет-магазина –а при очень низкой маржинальности вы не сможете в это вкладывать, в результате попадете в замкнутый круг, в котором денег хватает только на покрытие текущих нужд бизнеса, но не на развитие.

Второй важнейший принцип – не тянуть с запуском продукта на рынок. Необходимо четко понимать, что стремление к совершенству еще не спасало ни один бизнес на старте. Пока вы будете оттачивать свои процессы и готовиться, конкуренты, менее щепетильные, чем вы, реализуют этот продукт. В итоге вы не только выйдете на рынок не пионером этой идеи, но и столкнетесь с тем, что рынок уже поделен, а конкурент уже имеет и доступ к целевой аудитории, и обратную связь о рынке. В этой ситуации вам останется только стратегия «второго наилучшего», который учится на ошибках первопроходцев. Возможно, в этом есть свои плюсы, но есть и минусы. Экономичный стартап исходит из того, что для запуска на рынок у вас должен быть готов MVP (minimal value product) – продукт минимальной ценности. Этот продукт в целом готов к запуску на рынок, однако в идеальном мире вы бы хотели с ним еще работать (и так будет до бесконечности, поверьте). Если вы дизайнер, может быть не стоит начинать с полноценной коллекции в 70 артикулов, а ограничиться капсулой из 10-12 моделей, чтобы оценить спрос и понять, что готов покупать ваш клиент, какие каналы продаж и коммуникации работают для вас – и исходя из этой обратной связи разрабатывать следующие капсулы. Если у вас магазин, то может быть не стоит начинать с мужского-женского-детского-книги-аксессуары, а ограничиться адекватным минимум ассортимента, чтобы протестировать интерес.

Третий принцип, самый важный страх любого молодого предпринимателя – если я не доработал до конца продукт, если у меня не минимальная цена – кто вообще захочет это покупать? И здесь мы приходим к пониманию того, какова целевая аудитория любого продукта на старте. Кто покупает у молодых предпринимателей, будь то одежду у дизайнеров или кофе в кофейне? В основном это представители категории «новаторов», или ранних последователей. Это клиенты, для кого важно быть в тренде, важно приобщаться к новинкам и держаться подальше от мейнстрима. Они или сами владеют/работают в небольших компаниях, или ищут выход из корпоративной культуры, которая занимает существенную часть их жизни, делая свободный выбор в пользу молодых компаний. Это те люди, которые стояли в очереди за первый айфоном, который, как мы уже понимаем сейчас, представлял собой весьма минималистичный гаджет, далекий от наших представлений о смартфоне сегодня. Они приходят покупать в кофейни, где не принимают карточки, где не всегда есть весь ассортимент, а заказ придется ждать дольше, чем в Старбаксе – и получают от этого удовольствие.

При запуске бизнеса ошибки неизбежны

Просчитать заранее все процессы невозможно, этого не может ни  один эксперт или консультант, максимум – это вероятность тех или иных результатов. Бояться мелких ошибок не стоит, они не разрушат Ваш бизнес, и вы не потеряете клиентов – к вам изначально не придут те клиенты, которые не готовы покупать у молодых предпринимателей. Приходящие к вам ранние последователи будут снисходительны к вам, самое важное в продукте для них –его новизна, нишевый характер, ощущение себя от того, что оказывают поддержку малому бизнесу и новаторскому решению. Так что дерзайте, стартуйте, и главное – не упустите момент, когда на смену ранним последователям придет основная целевая аудитория – и будет ждать от вас уже принципиально другого ценностного предложения. Это будет для вас самым важным признаком того, что вы перестали быть стартапом. Ура!

 

 

Больше о построении стартапа без бюджета можно прочесть здесь

 

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *